No image available

Memilih Tenaga Penjualan Dari Luar Industri

Memilih Tenaga Penjualan Dari Luar Industri Anda . Hunian dengan konsep mewah, nyaman dengan berbagai macam fitur yang ditawarkan khusus untuk anda. Dengan bangunan yang megah dan berfasilitas serba ada ini LRT City Bekasi adalah jawaban yang paling tepat.

Ada pepatah lama di dunia komputer yang berasal dari zaman mainframe dan terminal. Komputer-komputer awal ini berharga puluhan ribu dolar dan ada segelintir pesaing di ruang pasar itu. Pemain dominan adalah IBM yang sering merupakan opsi harga tertinggi meskipun solusi kompetitifnya hampir sama. Posisi pasar terdepan IBM menciptakan selimut keamanan bagi pembeli yang berkembang menjadi frasa umum – “Tidak ada yang pernah dipecat karena memilih IBM.”

Sayangnya, kebijaksanaan konvensional ini membuat penjualan menjadi kaya saat ini. “Tidak ada yang pernah dipecat karena mempekerjakan tenaga penjualan dari dalam industri mereka.” Penjualan adalah salah satu, jika bukan posisi terberat dalam perusahaan yang berhasil diisi. Banyak perusahaan yang berjuang bahkan dengan kandidat penjualan internal. Hambatan apa yang dilakukan oleh tenaga penjualan untuk mempekerjakan?

Memilih Tenaga Penjualan Dari Luar Industri

 

Pertama, pertimbangkan menyewa untuk posisi yang berbeda, katakanlah seorang programmer komputer. Penilaian keterampilan keras pertama adalah seberapa baik kandidat mengetahui bahasa pemrograman. Bahasa pemrogramannya sama (.net, java, C, dll.) Tidak peduli perusahaan mana yang menggunakan programmer.

 

Keahlian dari keahlian mereka dapat ditentukan melalui wawancara yang komprehensif. Biasanya programmer yang ahli akan tetap dipertimbangkan meskipun mereka tidak memiliki pengalaman industri langsung di pasar perusahaan yang mempekerjakan. Keterampilan pemrograman komputer mereka dapat dialihkan.

 

Tenaga penjualan yang sukses memiliki perpaduan antara keterampilan keras dan lunak yang sulit untuk didefinisikan dan bahkan lebih sulit untuk diukur. Perusahaan sering menggabungkan “self-starter,” “termotivasi,” “pemain tim” dan kata-kata kunci lainnya ke dalam iklan kerja mereka tanpa mendefinisikan dengan jelas ciri-ciri apa yang paling penting untuk posisi tersebut.

 

Sering kali sifat-sifat ini hanya sekedar pelapis jendela karena perusahaan secara alami tertarik pada kandidat dengan pengalaman industri langsung. Asumsinya adalah bahwa calon tahu cara menjual di pasar kami sehingga mereka akan lebih mudah untuk dikelola.

 

Ini adalah pendekatan yang salah. Tidak peduli betapa rumitnya pasar Anda atau rumitnya produk atau layanan Anda, mengajarkan seseorang cara menjual jauh lebih sulit. Perusahaan mempekerjakan wiraniaga untuk menjual. Fokus perusahaan adalah mencari talenta penjualan khusus.

– PROSES SESUAI

Metode yang digunakan penjual untuk mengarahkan prospek ke pelanggan pada dasarnya adalah keahlian mereka dalam perdagangan penjualan. Proses ini jauh lebih penting daripada pengalaman industri mereka. Pengalaman hanya menunjukkan Anda di mana mereka menggantung topi mereka dari waktu ke waktu. Proses penjualan adalah prediktor yang jauh lebih baik tentang bagaimana kinerja mereka untuk perusahaan Anda.

 

Beberapa topik yang berorientasi pada proses untuk diikuti dengan calon penjualan:

-Memiliki mereka memandu Anda melalui proses penjualan standar mereka.
-Apa prospek yang baik terlihat dalam peran mereka saat ini?
-Pada titik apa yang mereka coba untuk menutup prospek?
-Berapa lama satu siklus penjualan? Apa yang mereka lakukan untuk mencoba dan memperpendek siklus itu?

 

Calon penjualan yang kuat dapat menjelaskan bagaimana mereka memperoleh prospek baru, bagaimana mereka memenuhi syarat dan bagaimana mereka menutupnya. Proses ini harus melilit proposisi nilai perusahaan mereka. Perhatikan dengan seksama jawaban teoritis sebagai lawan jawaban pengalaman. Teori adalah untuk sains.

 

Keterampilan dunia nyata adalah untuk penjualan. Selama perusahaan perekrutan telah mendefinisikan penjualan dengan jelas, mereka dapat memastikan apakah keterampilan kandidat dapat dipindahtangankan ke penjualan mereka. Informasi ini jauh lebih berharga daripada mengasumsikan keterampilan penjualan berdasarkan pengalaman industri masa lalu.

–QUALIFYING–

Jika keseluruhan proses penjualan adalah bagian pertama dari teka-teki, maka kemampuan kualifikasi adalah yang kedua. Pivot penjualan yang sukses pada kemampuan tenaga penjual untuk memenuhi syarat peluang dan menemukan potensi prospek. Jelas ada aspek penting lainnya, tetapi tidak ada yang menggantikan keterampilan untuk secara efisien menentukan kebutuhan, anggaran, waktu, proses keputusan, dan alternatif calon pelanggan.

 

Kuncinya di sini adalah mencari persamaan antara penjualan khas Anda dan kemampuan kandidat. Topik untuk dialamatkan:

-Apa proposisi nilai perusahaan mereka saat ini dan bagaimana mereka memasukkannya dalam permainan?
-Apa proses pembelian khas untuk prospek mereka? Bagaimana mereka menavigasi melalui proses itu?
-Apa 3 keberatan paling umum yang harus mereka atasi? Bagaimana mereka menanggapi mereka?
-Berapa banyak pesaing yang harus mereka kalahkan untuk mendapatkan kesepakatan? Siapa pesaing terberat mereka dan penyesuaian apa yang mereka lakukan secara pribadi untuk mengalahkan mereka?

 

Berfokus pada topik yang memenuhi syarat seperti ini memberikan gambaran yang cukup rinci tentang kemampuan kualifikasi mereka. Seorang calon penjualan dengan keterampilan yang kuat dan dapat dipindahtangan jelas akan menonjol.

 

Pada titik ini, kami akan merekomendasikan penilaian kandidat terkuat untuk mengukur secara obyektif keterampilan dan bakat kualifikasi mereka termasuk empati, kepercayaan diri, pemecahan masalah dan kemampuan mendengarkan. Jumlah data ini akan mengidentifikasi kandidat yang berpotensi melampaui harapan di perusahaan Anda.

–UTILITARIAN MOTIVATION–

86% dari tenaga penjual berkinerja terbaik di pasar, industri, atau geografi mana pun memiliki motivasi yang sama – keinginan untuk menerima laba atas investasi sumber daya mereka (uang, waktu, usaha, dll.). Penjual ini didorong untuk memanfaatkan sumber daya untuk mencapai hasil sambil mendapatkan pengembalian terukur atas investasi sumber daya tersebut.

 

Penjualan yang berhasil membutuhkan orang-orang yang dapat secara efisien menentukan prospek mana yang akan memberikan pengembalian terbesar yang sebanding dengan upaya tersebut. Drive utilitarian ini sangat ideal dalam penjualan.

 

Tenaga penjual yang kuat terus-menerus menyortir potongan-potongan teka-teki informasi yang telah mereka kumpulkan selama proses penjualan dan mencari potongan-potongan yang tersisa baik untuk menutup kesepakatan atau menemukan prospek baru.

 

Mempekerjakan tenaga penjual yang tidak memiliki motivasi utilitarian berisiko tinggi untuk sedikitnya. Motivasi lain termasuk keinginan untuk membantu orang, menjadi ahli, berada dalam posisi berkuasa atau membuat aturan untuk diikuti orang lain. Semua motivasi ini memiliki tujuan yang mulia, tetapi mereka bukanlah motivasi utama di balik sebagian besar tenaga penjualan yang sukses.

 

Proses penjualan, kemampuan berkualifikasi, dan motivasi utilitarian adalah 3 aspek mendasar untuk menyaring tenaga penjualan dari luar industri Anda. Poin-poin yang lebih penting dapat dinilai untuk kesesuaian keseluruhan setelah ketiga bidang ini diidentifikasi.

 

Kandidat dari luar industri Anda membawa ide dan pendekatan yang berbeda sementara tidak dibatasi oleh pendekatan penjualan stereotip yang dapat menembus industri tertentu.

 

Jelas calon yang ideal memiliki kemampuan penjualan yang kuat dan pengalaman industri langsung. Namun, terlalu sering perusahaan menjadi mabuk dengan marjinal, tetapi industri berpengalaman, calon penjualan terlepas dari kekurangan mereka.

 

Ada kewajiban untuk menyewa hanya dari industri Anda. Sebagai gantinya, rekrut untuk bakat terlebih dahulu dan hindari perangkap hanya-pengalaman yang mengarah ke daur ulang yang biasa-biasa saja.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *